珠宝销售案例:

今天是中秋节，商场客流明显增加，这给现场成交增加了机会，同时对于之前的电话邀约进店领取礼品的顾客也相比平时有所增加，只要有机会就会有转化的可能。

今天接待了3单，成交了2单，加上昨天账后的老顾客进店，今天的销售业绩3单12882，一个现场领礼品转化，一个老顾客二次消费，一个意向顾客成交。最后一单，老顾客这次再次列为意向顾客，

今天就比较忙一点，顾客差不多时间进店，一个人接待不过来，由主管分担一单的成交，

重点分析一例素转非的意向顾客，这个顾客上次的接待时间在一周之前，顾客第一次看的是戒指，是要换款，推荐的是22k的紧箍咒戒指，开始的时候顾客对22K是有排斥的，我说，含金量是相比999的要低一点，但是款式的精美却是999黄金没有办法相比的，咱们戴首饰重点是好看，悦己最重要。换款也合适，按照原价换款，不计较磨损的。而且，因为硬度稍微高了一点，所以首饰佩戴时间会更长久一点。黄金的延展性好，所以会更容易变形的。你可以考虑一下佩戴22K戒指。

顾客很喜欢这款戒指，但是没有拿旧料，所以最后加了微信，后期跟进，顾客出门的时候，我给拿了一个伴手礼，就是这样的一个举动，为后来的成交做了很好的铺垫，过了半个小时，顾客二次进店，带来了老公，他的老公没有任何反对意见，喜欢就好。顾客离开店里。

回去后中间有跟进，和顾客微信聊天，约好了顾客休息的时候过来。

今天是放假的第一天，顾客进店后走到我身指定接待，马上拿出了上次看的那个戒指，但是顾客还想看看镯子，推荐了一款硬金一口价的手镯，顾客可很喜欢，但是不加钱，他的老公考虑的是这个硬金手镯太轻了，感觉不合适，，担心后期没有办法换款。

我说，这个相对克重黄金确实是要贵一点的，但是你看克重的款式和工艺来讲就没有你选的这款好看，你不用担心后期换款的问题，是按照原价换款的，夫妻俩经过反复对比款式，最终决定还是要这款硬金手镯。

接下来进入的砍价环节，第一次降价逼单，折旧费减半买完提出的，但是我说还是要去问问，

心里价位还是没有摸清楚，但是顾客还是觉得价位高，一直在砍价，最后主管把折旧费全免，还是不成交哦。

最后顾客终于把心里价位说了出来，经过经理特批，优惠成交。

学员总结:

1、老顾客的维护，真的是太重要了，对待顾上心，用心，顾客会感受到那份感动的。

2、多学习，多增加自己的学识，在面对顾客的时候学会切换不同的销售模式。以符合不同类型的而顾客需求。

3、多讲故事，有助于成交。

珠宝销售技巧1:总结点评

普通销售的眼里，只有当场接待成交，要是成不了，基本没下文了。

不一样的是，

在业绩第一名的销售眼里，当场成不成交不是重点。当然，能成最好，成不了也不着急。因为他们的业绩产出，除了现场成交以外，还有后期跟进和老顾客的业绩。

老顾客业绩，又分为二次消费和转介绍，这部分业绩需要靠平时的维护。

要注意一点，

老顾客业绩好的销售，他们的维护方式，并不是所谓的“三三三”回访计划。而是，用心交朋友。

下面解读一下这个成交案例，分成三个阶段:

阶段一，

顾客想换款，但是旧料没带。销售知道顾客不是现场成交类型，先了解清楚需求喜好，推荐22K款式。选款的过程，遇到一个常规问题，顾客还是想要足金款式。

销售的解决思路很清晰，对比不同材质的优缺点，结合售后的相对优势，给顾客合适的建议。

为什么说是建议呢?

普通销售的做法是强推，她的做法，只是一种测试。

测试什么呢?

给出建议后，顾客的接受度怎样。

阶段二，

顾客离店后，销售用聊天的方式跟进，后面再次约进店。

顾客愿意再次回店看货，说明购买意向是比较强的。中途再次出现“素转非”的常规疑虑，克重和硬金对比，补差价的问题、克重的问题、售后换款的问题。

销售针对顾客疑虑逐一解决。

很多珠宝销售都知道，克重和硬金的最大区别，在于价格和款式。

怎样让顾客觉得选硬金更合适，会涉及到你的沟通技巧，怎样说，让顾客听起来说服。又怎样从产品延伸到具体的生活场景，这是每个销售想做好“素转非”必须具备的能力。

阶段三，

款式确定后，当然就是进入谈价环节。

通过近半年的学习，她已经知道，谈价格不只是简单的“报价 → 还价 → 再报价 → 成交”。要是真有那么轻松，很多销售就不会出现丢单的情况，所有人的业绩都可以做得很好。

但是，事实并非如此。

谈价的环节，“磨刀石”是换款折旧费，从折旧费减半到全免，还是不能让顾客满意。最后了解清楚顾客的心理价位之后，才得以成交。

这就是，谈价的过程。

假如顾客讲价的时候，直接给最后成交的价格，是不是可以省事很多?

我相信，你应该知道答案的，可能最后还成不了。

很多销售都明白这个道理，可是，知道是一回事，做又是另一回事。到底问题出在哪里，留给你自己深思。

小结:

思考一个问题:

为什么，“素转非”的推荐顺序会影响成交?