• 珠宝销售技巧：相比之下，给顾客报价约进店反而是一件轻松的事情。为什么这么说呢？

• 01150学员案例：

有个顾客在微信上问我一直想买钻石，问了需求打算购买1.5克拉，她已经看过多家，她问了折扣，我告诉她4折，但是我没有告诉她1.5克拉VS K-L标价250000。

昨天下班后，特地去广场所有珠宝店，了解其他钻石折扣，1.5克拉的现货只有我家有，周大福，钻石世家，老凤祥，中金珠宝，DR需要订。

经过对比，我家优点：有现款可以让她直接看实物，而且可以免费给顾客改1次款。

缺点：这款钻戒是10几年前都摆在这里了，戒臂已经花了，需要拿回厂家翻新才能拿出来给顾客试戴，标价比竞品家高很多，但是折扣比她们低，她们都是打8折8.8折，我们可以做到4折更低，我们的钻石没有GlA证书。

现在不知道应该怎样报价给顾客？是直接报折扣价？还是原价？

• 罗老师点评：

先说一下，销售接待这种大钻顾客的心理：

为什么给顾客报价还要那么纠结？

不是直接报价就好了吗？

纠结报价的原因是什么？

就是怕报完价格之后，顾客不回信息了。这种情况，我相信很多销售都遇到过，也包括正在看文章的你。

其实，这个订单目前最主要的问题，不是怎么给顾客报价，而是要先进一步了解清楚顾客的需求情况。

包括哪些需求要了解呢？

1、顾客只是单纯想买1.5克拉吗？还是因为某个特殊日子？

2、如果是特殊节日的话，具体是哪一天？

3、买这个钻戒，是顾客自己给钱？还是等她老公给钱？

4、顾客已经看过很多家，看完之后怎么想呢？

5、她能接受的价位是多少？

6、假如1.5克拉超预算的话，顾客能不能接受1克拉呢？

7、……

还有很多其它细化的需求，这里就不一一列举了。反正要记住的一点，想成交大单的顾客，必须对她的需求尽可能完善，了解得越完善，成交率越高。

不要有那种单纯的想法：

我怎样把顾客约进店？我怎么给顾客介绍产品，然后她看完就会买了？

没那么简单。

相比之下，给顾客报价约进店反而是一件轻松的事情。为什么这么说呢？因为有现货，可以给顾客看实物。

可能有人会说，这个价格也太贵了吧？顾客听到价格都吓跑了，还怎么会进店呢？

如果你是这么想的，说明你是想让顾客进店之后直接就买了。别那么天真，像这种大金额的订单，没有经过至少两三个来回的跟进，你是不可能成交的。那些看完能直接给你付款的顾客，就真的是运气好。

邀约的话术很简单：

“店里这款，按活动算下来不到10万吧。其实你可以先不用考虑价格，像那么大的钻戒，肯定要先看看上手的效果怎么样。现在1.5克拉的钻戒，就只有我们店有现货，你去别家看的话，他们都只能给你看小的。

我觉得你这两天可以找个时间过来，看看实物感受一下，买不买都无所谓。要是觉得大小合适的话，我再让公司找找性价比高的，你觉得呢？”