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为什么顾客问完价格,没下文了?

2020-5-8 21:11:00      点击:

珠宝销售技巧:想在微信上跟顾客聊得好,必须懂得顾客的购买心理……





珠宝销售案例:


内部群每天讲解063:

关键词:微信谈单


近期在微信做线上销售,很多顾客问完价格,看了款式图片就没下文了,也不愿意细聊。

问题:

1、为什么会这样?

2、微信上,怎样谈单提高成交率?




珠宝销售技巧1:学员19806


问题分析:


顾客角度,


第一,没看到实物,就算看了图片,也觉得没试戴过,买了又不能退。


第二,心里预算有差异,本来看了图片觉得还挺好看的,但是一问价格,觉得贵了,也就没下文了。


第三,我也不打算近期买,只是觉得好看问问价格而已。


销售角度:


第一,话术不够吸引人,顾客问价格,就说个价格,没有用什么话术去包装产品,塑造产品的价值。


第二,没有16个问题了解顾客需求,等顾客问完价格,也不知道他们为什么不买,顾虑点是什么,到底什么时候需要,大概想买多少钱的,自己戴还是送人也不清楚。


第三,可能受疫情影响,也没有很强的想做业务的心,想买就买,不买也算了,所以没有做进一步跟进。


提高成交率的方式:


第一,16个问题了解顾客需求,尽可能详细了解顾客需求,预算,给谁买,什么时候买,买什么,给谁买之类的,把顾客分类好。


第二,分类好顾客购买信息,是近期顾客,长期顾客?还是说我只看看不买的顾客,有重点跟进。


第三,话术的塑造尽可能更吸引人,淘宝上的商品也是靠图片说明加客服让人直接下单的。不要单单说个价格,一般顾客如果在价格上得不到好处,也不会再回复。


报价格之前,应该简单的把产品FABE描述一下。


话术:


这个款式叫心心相印,两个精致的小爱心扣在一起,简约而不简单,旁边的小钻石使爱心造型看起来更时尚,玫瑰金色洋气百搭,马上天气要热起来了,这个款很好搭衣服......


第四,特殊日子快到了,例如情人节呀,可以提前给朋友圈接待过的男士出谋划策。


话术:


现在疫情影响都只能窝家里,太太出不了门,如果不动声色地给太太买个礼品,她们会很感动的,也能舒缓心情。


本来关家里就很无聊了,如果是有女朋友的,搞不好只能异地恋了,这时候鲜花又不买了,但是珠宝首饰可以寄顺丰,女朋友收到也一定非常惊喜,觉得男朋友惦记着她。


第五,主动告诉顾客,戴久了可以换款,他们能买的更放心,毕竟没能看实物买。


珠宝销售技巧2:学员19623


原因分析:


顾客角度,


1、只是无意间翻看朋友圈看见了,问问而已,看见喜欢的款式图片了,但结果实际的价格超出了自己想象的价格,所以自然而然就没有了下文。


2、没有看见实物,而且和这个销售只是买卖的关系而已,有各种疑虑,不放心,不信任,所以问完价格后想去实体店再看一下。


3、朋友圈里,做网上销售的还有其他品牌销售员在发,款式呢都差不多,问完价格后我想对比一下,看看哪家的价格更合适一些。


4、看不到顾客的表情,显得我们特别被动,只有在不停的说产品的好处,没有获取顾客的反馈信息。就算得到了信息,只是敷衍的说好的,知道了,谢谢!


销售角度,


回想起了这位朋友圈的顾客,平时朋友圈没有互动,互相都不了解,突然问一句,没有下文很正常。


就算是老顾客询问,该回答的都回答了,然而没有下文的也正常!


所以要保持好的心态,既然顾客发微信给你,已经是成功的开始,不要老想着成交顾客,偶尔联系一下感情也是好的!


等回到实体店,再给顾客发下实物,前面铺垫塑造得好,后面也许就买了!


提高成交率:


如果有问的顾客,可以先跟她通过闲聊的方式,打开好的开场白。


比如,


美女起的够早呀,外面今天下雨了,能不出去就不要出屋哈!


同时看顾客的朋友圈,回想一下是哪个美女,之前买的是什么,当时成交时是什么样的状态,痛快型还是墨迹型,从而知道下一步怎么跟顾客沟通!


告知线上的货品是限时抢购的,实体店都不是这个价格,塑造好货品的价值和难得!


如果是送人的话,你可以这样说。


话术:


您也是老顾客了,如果您自己带,应该知道这款,在店里应该也看到过,这是新款,店里的价格比网上售价贵了600!


但这个价格只限情人节的三天,你可以考虑一下哈,反正还有时间。


如果你真喜欢这款的话,千万不要错过,可以随时微我哈。