你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」：你如何用开场白，打开客户的心门？

大客户营销专家孟昭春：今天我们聊得关键词“开场白”。在上周我在给企业做内训的时候，有位学员咨询开场白的问题，他说：“孟老师，我有好几个客户，都是因为‘开场白’说不好，直接被客户给决绝了，如何才能说好开场白呢？”俗话说：“好的开始就是成功的一半。”就像看推理小说一样，要让开场白能在第一时间抓住客户的注意力。相信，只要业务员能灵活运用这些开场白，就可顺利地和客户进行沟通。下面我就给大家讲一下如何运用好开场白，为成交成功，有一个好的开端。

业务员与客户沟通时，若想得到客户的认同，一个良好的开场白是必不可少的。精彩的开场白能像磁铁一样吸引客户的注意力，而且可使整个沟通在一个良好的气氛下进行，并渐入佳境。一般情况下，客户听业务员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地在心里盘算，是打发业务员走？还是继续聊下去呢？所以业务员一定要在开场白上多动些脑筋，尽量避免你一开口就遭到客户的拒绝。

说到这肯定有一些学员要问，怎么样的开场白，才能为成交开一个好头呢？

下面我给学员们讲一些大客户营销的标准开场白的方法。

一．寒暄的方式

“寒喧”这个词，现代汉语词典解释为：“见面时，谈天气冷暖之项的应酬话。”寒暄的意思说白了，就是“嘘寒问暖”。特别是陌生人

之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说点应酬话，用以打破拘束的场面。诗人崔颢的诗《长千曲》：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂借问，或恐是同乡。”这四句诗表现的也是陌生人间相互问候的场面，其主人翁——客居他乡的一名女子通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀了个“同乡”。

一般来说，业务员在与初次见面的客户交谈时，开场白都是从“寒喧”开始的。寒暄是交谈的“导语” ，具有“抛砖引玉”的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。得体地与人寒暄可赢得对方的好感，使双方的沟通得以顺利进行下去。

(1)问候式寒暗

是开场白中最常见的一种。业务员在与客户第一次打交道时，第一个要做到的礼貌就是——问候对方，然后才能进行以下的交易。

例如：

“您是孙经理吧？您好，您好！”

“王经理，见到您很高兴！”

“听口音，李经理是湖北人吧。”

……

问候式寒暄能让业务员了解客户的身分、性格、籍贯、爱好等等，而客户这些最基本的信息对业务员以后的沟通有很大的帮助。然而，在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语则不宜过多，能用一言以蔽之的，绝不三言两语。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮、呱噪印象。

（2）聊天式寒喧

即业务员与客户聊一些无关紧要的话题，其实就是运用一些漫无边际，又不致使人厌恶的话题来接近客户，以寻找切入主题的机会。

例如：

“今天的天气真不错！”

“这餐厅生意真好！”

这种寒喧的方式容易拉近业务员与客户彼此间的距离，无论是陌生拜访，还是与老客户沟通，业务员都可采用这种方式。

( 3 ）赞美式寒瞎

每个人都需要别人的肯定和认可，需要别人诚心诚意地赞美，而“赞美式的寒暄”能营造一种和谐气氛。业务员在与客户交谈时，适时地称赞客户是非常有必要的。

例如：“您的办公室看似简洁，却十分有品味，想必您应该是一位十分有能力的人！”

“您这么喜欢小动物，一定是个很有爱心的人！”

每个人都喜欢听夸奖和赞美，但这种夸奖和赞美也要实事求是。多于恭维、吹捧，反而会引起对方的不愉快，拉大彼此的距离。如对方的吃相粗鲁，你却说：“你吃饭的姿态真优雅！”，如此一来，对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是借机在嘲讽他。

（4）应变式寒喧

应变式寒喧，则是依见面的具体场景，触景生情，根据不同的时间灵活运用。尽管寒暄的内容并无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中与人寒暄时，要考虑到是否与特定的环境和特定的物件相协调，“见什么人说什么话”、“在什么场合唱什么歌。”

例如：

“李总，您可真够忙的。”

“啊，这是您全家福的照片啊！您小孩真是可爱！”

见面寒暄几句，虽说是一般的生活常识，却是不容忽视的。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀”的寒喧，也可避免“话不投机半句多”的现象。

二．其他形式的开场白

业务员在向客户推销产品时，最好在第一句话就能引起客户的注意力，如果不能做到这点，则会影响以后的沟通效果。当然，这第一句话最好能找些出其不意、实用、新颖的话题来吸引客户，这样既能让客户产生兴趣，又能使客户立即做出回应。

(1)引起兴趣式

很多客户对于构造奇特、款式新颖的产品有着天生的好奇心，并希望自己能率先使用，满足其求新求异的小小虚荣心。所以，业务员若采用引起对方的兴趣作为开场白的话，一般都能有不错的效果。

业务员小赵约见他的一位准客户，答户问： “贵公司主推的是些什么产品？”

小赵说：“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比方说沐浴精，都是萃取的植物精华，不含一点点碱性成分，甚至不小心溅到眼睛里，都不会有刺激或异样的感觉，而且很环保不会对环境生态追成影响。”

客户一听，眼睛一亮，“真的吗？”

小赵的开场白激发了客户的好奇心，接下来小赵做了一套完整的产品示范，客户频频点头。

业务员小赵介绍产品并非像背诵产品说明书那样地介绍，而是在一司始，便把产品的特色卖点，以吸引人的方式展示出来。

所以，要想激起客户的兴趣，业务员要学会“闪”卖点。所谓的“闪”卖点，就是把最吸引人的产品卖点在客户面前一闪而过，以激起客户的兴趣，进而使客户愿意花时间听完整个产品的介绍。

（2）提问式

有经验的业务员都会有这样的体会：很多客户通常都有一种逆反心理，业务员越说好的产品，他越是不以为然。在这种情况下，不妨使用“反客为主”的提问式开场白。

业务员小林在某社区开发新客户时碰到一位大姐，从外表看来，这位大姐是一位家庭主妇。小林上前与之搭讪，没想到他还没开口，那位大姐就说话了，“我知道你是做推销的，你是卖什么的？我们这个社区经常有人来推销。”大姐显得不是很友善。

小林知道面对这样的客户时，用一般的方式不会有好的效果。于是灵机一动，说了这样一段开场白：“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在社区做销售的同时，也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，一般像您这样的家庭主妇通常会把清洁剂用在哪些用途呢？”

那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了不少。她开始认真地回答小林的问题，并举出三、四种用途。小林告诉她：“我们公司的这款清洁剂可是有二十几种用法哦！”接下来，小林一一列举，这位大姐立刻产生了浓厚的兴趣。

面对比较强势的客户，小林灵活处理，以“提问的方式” 化被动为主动，成功地完成交易。其实，这类型的客户本身就有很强的主观意见，他们总是相信自己的判断，所以业务员在与这类客户接触的时候，最好采用“反客为主”、“提问式的开场白”。

（3）打消疑虑的开场白

拜访新客户，有时候会显得比较唐突，而且很容易招致别人的反感，甚至拒绝。所以，业务员在和客户建立起信任感之前，化解准客户的疑惑，是非常重要的。

业务员小唐是销售保健食品。一天，他在某社区里约了一位先生。

为了打消他的顾虑，他说：“您放心地使用我们提供的产品，在这个社区，我还有其他的客户X X X，您认识吗？他用了之后，觉得效果非常好。”小唐提到的客户，这位先生的确都认识，顿时化解了他的防卫意识，于是很快就与小唐攀谈了起来。

像小唐那样引出值得信任的、共同认识的第三方来打消客户顾虑的方式是非常关键有效的，因为人们往往更加容易相信第三方在公正、客观立场上的看法，而非业务员的一面之词。

结语：

业务员与客户寒喧时要有分寸，适可而止。特别是带有恭维的寒暄，更要慎用，否则就会带来反效果。业务员与客户交流时，若能有效运用寒喧，可促进彼此之间的感情，发挥寒喧应有的作用，使交谈顺利进行下去。