珠宝销售技巧：培养老顾客的忠诚度，不是在成交以后的维护，而是你要给顾客足够的价值感……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解086：

关键词：老顾客忠诚度

我想提高顾客和我们店的忠诚度和粘性度，这个有具体方案么？

问题：

1、什么情况下，老顾客会变成你们店的忠实顾客？

2、说一下你自己，或者你们店老顾客业绩好的销售，具体会做哪些事情？

珠宝销售技巧1：根本问题

这个问题是昨天有个同学问我的，他想让我告诉他具体做法，我没有直接说，而是让他自己先想一个问题：

什么情况下，你会成为一家店的忠实顾客？

为什么我不直接告诉他具体做法，而是先反问他？

因为每个销售在生活中也是顾客，当你习惯换位思考之后，其实，很多问题你自己就能找到解决方向。

如果连方向都没整明白，单纯想找具体的做法，没用。

后来我说，

培养忠实的老顾客，比较考验销售的耐心，能不能做到发自内心为顾客着想？就算老顾客不买东西，是不是也会持续给他提供价值？

这才是解决问题的根本所在。

因为每个销售都想做好老顾客业绩，可是很多人怎么做呢？

基本上，每次联系顾客都是直接，或者间接，想让顾客到店消费。

你们店的销售是不是大部分都这样？

我知道，说完这些之后，他还是会想要具体的做法。所以我说，方案说出来，很简单：

把顾客当朋友，不要每次联系只是为了销售，要去了解顾客的生活，喜好，找共同的话题跟他聊。

当顾客喜欢上你，觉得你和其他销售不一样，很真诚，很实在，又懂得为他考虑，下次当他有需求的时候，第一时间会想到谁呢？

他又问我，

例如，做什么活动之类的？

但是说完之后，他自己也觉得不对劲。他说，如果一直做活动，顾客也不一定是忠实顾客，只是为了便宜才来的。

很多商家，时不时都会做一些老顾客活动。

比如，

节日领礼品，周末的插花活动，亲子活动，和老顾客一起去烧烤，等等。

这些活动，我把它概括为，锦上添花。

为什么说是锦上添花呢？

就是，这些东西就算没有也过得去。当然，有的话会更好。

锦上添花的做法，只有在你们已经把老顾客做得挺好了，后面再加上这些活动，就可以增强老顾客对你们店的粘性和信任度。

但是，

如果你们现阶段的老顾客，做得并不好，那么锦上添花的事，作用不大。就算老顾客接受了，也只是因为当时对他有好处而已，过后并不会有太深的印象。

最多下次要买东西的时候，先来你们家看，看完之后，还会继续去对比。最后在别家买了，也十分正常。

想一下，有没有这样的顾客？

珠宝销售技巧2：雪中送炭

那么，想培养自己的忠实老顾客，应该做什么事情呢？

记住另外四个字，雪中送炭。

就是在顾客有需要的时候，你出现了。特别是在他很迷茫，或者不知道怎么解决的时候，你刚好出现了，并且帮他解决了这个难题。

你觉得，这时候顾客对你是什么想法？

他是不是得感谢你？

有了第一次的雪中送炭之后，下次要买东西，会不会先想到你？

还不一定。

因为顾客对你的印象，取决于你帮他解决的问题难度，或者说，你能带给他的利益大小。

如果你帮他解决了一个大问题，他下次一定会找你。如果只是一个小问题，那他只是对你有点好感而已，并不会长时间记住你。

所以，第一次雪中送炭，只是一个开头。

后面可以继续雪中送炭，来增强顾客对你的印象。或者，接着后面做一些锦上添花的事情也行，逐渐培养老顾客对你的信任和好感。

当老顾客对你的信任，达到一定程度之后，他就会变成你的铁粉，买东西一定找你。

如果你不在，就算先看好了也不买，然后问你哪天在，下次再来找你。

珠宝销售技巧3：先舍后得

培养老顾客的忠诚度，不是在成交以后的维护，而是你要给顾客足够的价值感。

让他相信你，认可你，觉得你对他有用。

价值感包括哪些呢？

你给顾客优惠价格，那只是非常表面的价值感，而且，只会培养老顾客以后每次跟你讲价。

价值感，可以和产品没关系，也可以有关系。

举例说明，

从第一次接待开始，聊非销话题，把顾客聊笑了，就算当场没买，没关系。

先加微信，下次看到他在朋友圈发好吃的，评论问他，这是哪里啊？

他跟你说哪里哪里之后，你回复说，有空去试一下。

这种做法是不是很常见？

但是，销售高手和一般销售，最大的差别在哪呢？

一般的销售，只是用这种方式来套近乎，下次根本不回去。

销售高手是，下次去吃的时候，给顾客拍照，跟他说，确实很好吃，谢谢你的推荐。

再进一步的做法，

如果那家店还有什么好吃的，自带包装那种。吃完之后，你再给顾客发信息：

刚才他们经理给我推荐了某某东西，我试了也挺好吃的，多买了两包回来，一包是给你的。你要是明天有路过我们店，记得过来拿一下。

顾客回你说，不用啦，你自己吃吧。

你说，

要不是你告诉我，我还不知道这家店呢，又不是多贵重的东西，就当我谢谢你啦。明天下午我都在店里，记得过来找我拿哈。

故事就讲到这里，如果你是顾客，什么感觉？

至于要不要这么做，你自己衡量这个顾客对你有多少潜在价值。

先付出，后回报。

如果只是几十块的小钱，这类做法一旦养成习惯，你的老顾客业绩也一定会越来越好。