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怎样让老顾客每次买东西都找你?

2020-5-8 21:07:00      点击:

珠宝销售技巧:培养老顾客的忠诚度,不是在成交以后的维护,而是你要给顾客足够的价值感……




珠宝销售案例:

内部群每天讲解086:

关键词:老顾客忠诚度

我想提高顾客和我们店的忠诚度和粘性度,这个有具体方案么?

问题:

1、什么情况下,老顾客会变成你们店的忠实顾客?

2、说一下你自己,或者你们店老顾客业绩好的销售,具体会做哪些事情?



珠宝销售技巧1:根本问题

这个问题是昨天有个同学问我的,他想让我告诉他具体做法,我没有直接说,而是让他自己先想一个问题:

什么情况下,你会成为一家店的忠实顾客?

为什么我不直接告诉他具体做法,而是先反问他?

因为每个销售在生活中也是顾客,当你习惯换位思考之后,其实,很多问题你自己就能找到解决方向。

如果连方向都没整明白,单纯想找具体的做法,没用。

后来我说,

培养忠实的老顾客,比较考验销售的耐心,能不能做到发自内心为顾客着想?就算老顾客不买东西,是不是也会持续给他提供价值?

这才是解决问题的根本所在。

因为每个销售都想做好老顾客业绩,可是很多人怎么做呢?

基本上,每次联系顾客都是直接,或者间接,想让顾客到店消费。

你们店的销售是不是大部分都这样?

我知道,说完这些之后,他还是会想要具体的做法。所以我说,方案说出来,很简单:

把顾客当朋友,不要每次联系只是为了销售,要去了解顾客的生活,喜好,找共同的话题跟他聊。

当顾客喜欢上你,觉得你和其他销售不一样,很真诚,很实在,又懂得为他考虑,下次当他有需求的时候,第一时间会想到谁呢?

他又问我,

例如,做什么活动之类的?

但是说完之后,他自己也觉得不对劲。他说,如果一直做活动,顾客也不一定是忠实顾客,只是为了便宜才来的。

很多商家,时不时都会做一些老顾客活动。

比如,

节日领礼品,周末的插花活动,亲子活动,和老顾客一起去烧烤,等等。

这些活动,我把它概括为,锦上添花。

为什么说是锦上添花呢?

就是,这些东西就算没有也过得去。当然,有的话会更好。

锦上添花的做法,只有在你们已经把老顾客做得挺好了,后面再加上这些活动,就可以增强老顾客对你们店的粘性和信任度。

但是,

如果你们现阶段的老顾客,做得并不好,那么锦上添花的事,作用不大。就算老顾客接受了,也只是因为当时对他有好处而已,过后并不会有太深的印象。

最多下次要买东西的时候,先来你们家看,看完之后,还会继续去对比。最后在别家买了,也十分正常。

想一下,有没有这样的顾客?

珠宝销售技巧2:雪中送炭

那么,想培养自己的忠实老顾客,应该做什么事情呢?

记住另外四个字,雪中送炭。

就是在顾客有需要的时候,你出现了。特别是在他很迷茫,或者不知道怎么解决的时候,你刚好出现了,并且帮他解决了这个难题。

你觉得,这时候顾客对你是什么想法?

他是不是得感谢你?

有了第一次的雪中送炭之后,下次要买东西,会不会先想到你?

还不一定。

因为顾客对你的印象,取决于你帮他解决的问题难度,或者说,你能带给他的利益大小。

如果你帮他解决了一个大问题,他下次一定会找你。如果只是一个小问题,那他只是对你有点好感而已,并不会长时间记住你。

所以,第一次雪中送炭,只是一个开头。

后面可以继续雪中送炭,来增强顾客对你的印象。或者,接着后面做一些锦上添花的事情也行,逐渐培养老顾客对你的信任和好感。

当老顾客对你的信任,达到一定程度之后,他就会变成你的铁粉,买东西一定找你。

如果你不在,就算先看好了也不买,然后问你哪天在,下次再来找你。

珠宝销售技巧3:先舍后得

培养老顾客的忠诚度,不是在成交以后的维护,而是你要给顾客足够的价值感。

让他相信你,认可你,觉得你对他有用。

价值感包括哪些呢?

你给顾客优惠价格,那只是非常表面的价值感,而且,只会培养老顾客以后每次跟你讲价。

价值感,可以和产品没关系,也可以有关系。

举例说明,

从第一次接待开始,聊非销话题,把顾客聊笑了,就算当场没买,没关系。

先加微信,下次看到他在朋友圈发好吃的,评论问他,这是哪里啊?

他跟你说哪里哪里之后,你回复说,有空去试一下。

这种做法是不是很常见?

但是,销售高手和一般销售,最大的差别在哪呢?

一般的销售,只是用这种方式来套近乎,下次根本不回去。

销售高手是,下次去吃的时候,给顾客拍照,跟他说,确实很好吃,谢谢你的推荐。

再进一步的做法,

如果那家店还有什么好吃的,自带包装那种。吃完之后,你再给顾客发信息:

刚才他们经理给我推荐了某某东西,我试了也挺好吃的,多买了两包回来,一包是给你的。你要是明天有路过我们店,记得过来拿一下。

顾客回你说,不用啦,你自己吃吧。

你说,

要不是你告诉我,我还不知道这家店呢,又不是多贵重的东西,就当我谢谢你啦。明天下午我都在店里,记得过来找我拿哈。

故事就讲到这里,如果你是顾客,什么感觉?

至于要不要这么做,你自己衡量这个顾客对你有多少潜在价值。

先付出,后回报。

如果只是几十块的小钱,这类做法一旦养成习惯,你的老顾客业绩也一定会越来越好。