珠宝销售技巧：如果你想和顾客产生共鸣，快速拉近距离，最好是说一些自己的真实经历……

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01035学员案例：

男士来店看手链和项链，不是高冷型的，有点腼腆，不爱说话，看手链。

我拿出了三条，普通工艺的，古法工艺的，5G工艺的，正好是三个粗细程度，他认真看了一下，没说哪个好看哪个不好看，说我再看看项链。

古法金的套链和5G的套链都看了一眼，问了下区别。

这时候他父亲给他的电话，应该是问他去哪了，他跟爸爸撒谎说，去看下市场行情，然后温柔的挂了电话。我当时不是要刻意跟他拉近关系，是他跟父亲沟通的语调和态度，让我挺感动的。

我：一看您就孝顺，跟爸爸说话好温柔啊，我弟要是赶上您一半，我爸就不至于总跟我抱怨了，他们父子说话爱抬杠，说着说着就杠上了。

（他被我说得不好意思了）

顾客：老人上年纪了，当儿女的，就得哄着来。今天我媳妇过生日，我是偷偷出来的，跟她撒了个谎，说出来看下市场，我爸不知道，店里忙就问我干啥去了。

我：嫂子今天生日啊？你看今天天气多好，冷了这么多天，就今天气温回升到20度，日子不错。

顾客：我也不知道给她选啥，项链有，镯子有，结婚的钻戒还是在你家买的，就是没有手链。

我：项链比较常戴，平时衣服风格总换的话，可以选项链换着戴，冬天戴手镯的多，夏天衣服单薄了，戴手链的多，你也可以选条手链单戴或者搭配手镯戴。

顾客：还是看手链吧。

三条手链把普通工艺的去掉了，因为嫌不够精致，5G的也去掉了，因为样子不喜欢。古法手链有个3克多的两世欢和一个8克多的，我分别给他算了下价格，一个不到2000，一条3800多。

顾客相中了8克多的古法手链上的小挂坠，有福牌，如意，和葫芦，他觉得寓意挺好。但是兜里的钱不够，又给哥们打的电话借了400块。

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跟我去结款时跟我说，兜里的钱都是偷偷攒下来的，攒了挺长时间了，没想到还是没够，平时挣的钱都上交给媳妇。

我说，你这礼物拿回去，你媳妇肯定感动够呛，即使知道是攒了私房钱，也没法生气，因为又攒她那去了。

这时旁边同事的顾客，也是个男士，说，兄弟，攒私房钱就应该去打麻将。

把大家都说笑了。

成交总结：

这单虽然没多大，而且来的就是买主，但是情感沟通卸下了防备，增加了信任，大大缩短了销售过程。如果没破冰，10分钟的单，可能20分钟才搞定。

罗老师点评：

很多销售说，除了聊产品，不知道跟顾客聊什么。其实，聊天话题主要分为两大类：

1、专业话题

2、非销话题

非销话题，又包括情感话题。比如这个成交案例，销售听到男士和他爸爸讲电话，联想到自己的家庭关系。这时候是真实的有感而发，觉得顾客是个孝顺的儿子。

然后直接和顾客说了，自己的想法。

话术是：

“一看您就孝顺，跟爸爸说话好温柔啊，我弟要是赶上您一半，我爸就不至于总跟我抱怨了，他们父子说话爱抬杠，说着说着就杠上了。”

从技巧层面来说，是先夸赞顾客，再给顾客讲自己的故事。

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但是，这个话术是销售当时的内心真实想法，比技巧层面的话术更能打动顾客。所以，如果你想和顾客产生共鸣，快速拉近距离，最好是说一些自己的真实经历。

比如，一个美女进店，你看她肤色挺好的，那你拉近距离最好的话题，就是皮肤保养。

话术：

“真羡慕你的皮肤这么好，我在网上找了很多皮肤保养的方法，没一个是真的彻底有效的。不知道是我肤质的问题，还是方法不对，你怎么可以保养得这么好呢？给我分享一下心得呗。”

你觉得，顾客听到你这么说，愿不愿意跟你聊呢？