珠宝销售技巧：想把销售话术用得很好，有两个前提……

珠宝销售案例：

最近让员工在练情感销售话术，先把话术写下来再读。但是用的时候，还是说不好，应该怎么练呢？

珠宝销售技巧1：有效的话术

先思考一个问题：

你跟顾客聊了一个小时，接待环节聊得挺好，最后成交了。这期间，你说的每句话术，是背出来的？还是说出来的？

你的回答一定是，说出来的。

背和说，有什么不一样？

如果接待时，只是在背话术，说明你根本没有理解话术本身的意思和用法。只是单纯死记硬背，很容易出现一个问题：

说完上句，下句不知道该什么，跟顾客对话不连贯，会断节。

如果你的话术是说出来的，又会怎样呢？

你跟顾客聊天，一定是以对话形式。而不是像背书那样，长篇大论地说，然后顾客无奈地听你讲。

只有互动形式的对话，才能把产品介绍和了解需求，相结合。再根据获取到的顾客信息，决定你下一句话术应该说什么。

这才是，灵活变通的销售话术。

所以，想把销售话术用得很好，有两个前提：

一是，你必须先理解话术的意思；

二是，你必须知道话术适用什么场景。

珠宝销售技巧2：根本原因

回到案例的问题，

为什么把话术写下来了，也读了，但是最后还是用不好？

想知道这个问题答案，首先你要进入员工的内心，看看他们写话术的时候，是怎么想的。

你让员工用这种方式，练习情感销售话术，出发点是好的，希望他们用好情感销售，提高成交率。

这点，员工也能理解。

但是，他们在写话术会比较纠结，因为原本在情感这方面的话术说得不是很好，写的时候就像读书写作文一样，要设想一些场景出来。而且，读话术，也只是在应付任务而已。

不信，你可以听一下他们读得怎么样，一定是很官方，不像说的时候那么自然。

退一步说，

就算读得通顺了，正常接待的时候，又很容易用回自己原来的销售方式，因为还没用习惯这种话术表达方式。

再想一下，

这种写和读话术的方式，最终目的为了什么？

是不是希望能把这些话术，用到接待当中，描绘出一幅向往的情感画面，打动顾客下单购买？

但是你又会发现一个问题，

就算员工这样每天练习话术，第二天会把之前写的话术用在实际接待顾客，又有几个人能做到呢？

这就变成了，练习的只是理论方面，在实操环节又是另一种用法，没有从理论过渡到实践，最终导致效果不好。

珠宝销售技巧3：正确训练方式

原本用这种方式训练，是有效的。

第一步，先写；

第二步，后读；

第三步，再练。

但是，很多销售只是停留在“读”的第二步，没有做到“练”的第三步。就算到了“练”的时候，又要结合顾客的现场反应去说，没有几个顾客愿意静静地听，让你把之前写的话术从头说到尾。

之前说过，销售本来就是一项个人技能，不应该只是当作知识去学习。既然是技能，就必须通过演练的方式，把它用出来。

就像学英语是一样的原理，有多少人把“学英语”变成了一种应试教育，最终导致看的懂，能写作，但是不会说。

给你的建议，

既然这种“写和读”的方式，已经变成一种应付。那么，再继续这样练下去，也不会有好的效果。现在可以尝试另一种方式：

先不用写，让员工直接用临场发挥的形式说出来，每个员工给5分钟提前准备。准备好了，再逐个员工过一遍。

这种做法有个好处，让员工从“写话术”直接跳到“用话术”。刚开始说得不好，是正常的。

有了前面5分钟准备，相比直接让他们说，效果相对会好一点。第一次说不好，接着再重新把刚才说的话术，写下来，进一步修改。

修改好之后，又重新说一遍。你会发现，第二遍说，相比第一遍又好了那么一点。

然后呢？又继续重复上面这个过程。

到第十遍说的时候，你觉得，他们说这个话术的效果，会不会比第一遍好很多？

小结：

学习，可以是循序渐进。但是，训练技能最好的方式，先实操，再修正。