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珠宝销售技巧1912:顾客说,钻石卖的时候不值钱,你怎么说?

2023/2/23 17:51:40      点击:

珠宝销售技巧:这个话术说完,你觉得男士还会考虑钻石保不保值的问题吗?还是考虑要不要给老婆一份爱的承诺?



珠宝销售案例:学员21101


顾客进店说要看戒指。


我:是平时戴的吗?还是准备结婚戴?


女士:结婚戴。


(女顾客的手指挺小的,戴10圈,刚开始试戴的黄金戒指,她们都说不好看


我:你可以看看钻石戒指嘛,现在很多人结婚都买钻石戒指了。


男士:钻石买的时候贵,卖的时候就不值钱。


我:钻石就像你们的爱情一样,是不能用价钱来衡量的,钻石是宝石中最硬的宝石之王,也象征着你们的爱情和婚姻坚不可摧。


(我刚开始拿的是比较经典的六爪镶嵌,有点高的,试戴进去女顾客问了他老公和他姐姐都说比黄金的好看。可是觉得太高了,上班干活不方便,又推荐了几款圈戒的钻石给她试戴,感觉不是特别的喜欢,也没说不喜欢)

女士:再看看黄金的戒指吧。


(看了看黄金戒指,最后挑了一款可以调节的花戒和固定口的圈戒,女顾客自己喜欢花戒多一点,可是男顾客就说圈戒没那么容易变形,叫她挑圈戒的,女顾客又觉得她的手指小戴圈戒不好看


我:买首饰就要买自己喜欢的,自己喜欢的才会经常戴。我们的售后是非常好的,你不喜欢了,可以拿过来按原价换款的。比如你这款2800,到时候过来挑2800的首饰,是一分钱不用补的。


女士:说是这样说,到时候拿过来又不可以换。以前在中国黄金买的时候也是这样说,买之前说可以换,后面拿去说不可以换。


我:这个你放心,我们是老凤祥,属于一线品牌,我们很多顾客买回去过几天就拿来换了,一样是按原价给他们换的。


女士:今晚回去考虑一下,明天再来买。


我:你是考虑什么问题呢?


女士:考虑一下选哪个。


最后加了微信,做潜在。





珠宝销售技巧1:罗老师点评


其实,这个单原本有80%的几率可以当场成交。主要在两个关键点没做好,错失了成交机会。


第一个顾虑,


男士说,钻石买的时候贵,卖的时候不值钱。潜台词是说,钻石不保值。所以必须先解决这个疑虑点,不然会影响后面推荐钻石。


话术:


“帅哥,确实是这样的,你要是结婚买钻戒,后面再拿去卖的话,是会变得不值钱。但是话又说回来了,结婚钻戒是代表你对老婆爱的承诺,怎么可能会拿去卖呢?对吧?


再说了,现在年轻人结婚哪有不买钻戒的,但是钻戒没必要买太贵的,有一个就行。


来,我给你推荐两个性价比高的。


这个话术说完,你觉得男士还会考虑钻石保不保值的问题吗?还是考虑要不要给老婆一份爱的承诺?

第二个顾虑,


女士说,别家也说可以换款,但是后来不能换。你是想给顾客强调说,你们品牌是保证能换的。


在这个时候,不是急着向顾客证明以后可以原价换,而是应该关心一下顾客,当时那边不给换款是什么情况。这个话题聊完之后,又可以和顾客拉近距离。


话术:


“如果他们一开始说可以换,后来又不给你换,很简单啊,你可以投诉到消委会,他们就必须给你换。


你要是在我们家买了,后面又不给换的话,你也直接投诉我们就好啦。


所以,对比一下两种说法:


第一种是跟顾客说,保证以后能换。(卖方角度)

第二种是告诉顾客,不给你换,直接投诉到消委会去。(买方角度)


你觉得,顾客更愿意相信哪个说法?



小结:


思考一个问题:


顾客是真的在考虑买哪个吗?