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顾客拿别家的价格对比,你的话术怎么说?

2020-5-8 21:05:45      点击:

珠宝销售技巧:在不诋毁其他店的情况下,怎样让顾客觉得,你推荐的更好?



  珠宝销售案例:


  内部群每天讲解112:

  第21课:同品牌竞争

  顾客三金,同品牌竞争,对方推荐的是一口价产品,顾客喜欢款式,我怎样暗示给顾客买克重,因为还要买钻戒。

  问题:

  1、这种情况,你适合转推什么产品?具体的话术怎么说?

  2、写一个同品牌或同公司的竞争案例,顾客为什么会找你买?


  珠宝销售技巧1:学员19170


  同品牌竞争的话,顾客已经看中了一口价,说明顾客比较在意款式。

  销售是想着说给她推荐克重,可能会获得顾客的信任,就算只买个钻戒也比没有好。其实自己之前也是有这种想法的。

  这个原因还是,自己的能力不够强,还有转推能力。

  实际上每家产品基本上都是差不多的,怎么样在同品牌同折扣同售后的情况下,让顾客选择我们呢?

  只有突出我们自己的自身价值,顾客买单是因为相信销售。

  其实,也可以给顾客转推一口价的,但是要把之前喜欢的款式给否定掉,要给出你推荐这款的具体理由,用对比证明举例子,来说服顾客。

  而且要让顾客觉得,你真的为他着想,买不买都无所谓。

  比如,

  顾客看中的是纯抛光面的手镯比较简单,给他转推带花纹的。

  话术:

  我:那边同事帮您选的手镯挺好的,但是你如果想常戴常新的话,我建议你选另一款。这款的上面是带花纹的,价格和那个差不多。

  顾客:那边销售说这个是刚到的新款呀,最流行的款式。

  我:是啊,这种镜面抛光的确实是刚流行的新款,这只是从款式方面来说。

  你想一下,你买这个手镯肯定是买回去戴的吧,既然是戴的话肯定要选一个耐戴,常戴常新的,不容易出现划痕的。

  我拿两款给你对比一下,左边这款纯抛光的,右边这款带花纹的,你仔细看一下这个纯抛光面的手镯。

  我们这放在柜台里面是非常小心的,它的上面隐隐约约会有小划痕。当你买回去之后戴在手上时间久了,上面的划痕就会越来越多。

  两三个月之后,看起来和新买的时候,就很大的差别了,到时候你就不会经常戴了,换款的话不是还得加钱吗?

  你看这款带花纹的,平时佩戴的话,不会有任何的痕迹。

  顾客:但是这款会不会太花了?

  我:你把这两款都带上对比下,戴花纹的更时尚一些,这种工艺衬托的皮肤白,你看看镜子是不是这样呢?

  上次有个老顾客也是,当时觉得镜面抛光的特别,买回去两个月就又过来换了一款。

  我给自己朋友们的推荐都是选这种的,因为三金嘛,一辈子的结婚纪念品,肯定希望戴的久一点。

  其实你买哪个都行,只是我根据自己的经验告诉你,哪个会更加适合你,帮你选到性价最高的产品,无形中就是帮你省钱了。

  同公司不同店竞争:

  我们和另一个品牌都是一个老板的,有个顾客在我们家看了三十分四爪款式,男士很喜欢。

  因为当时顾客要赶紧上班,所以就说等下班以后再过来拿。但是下班以后,他们直接去了另一个店。我们两个品牌,售后折扣礼品都是一样的。

  顾客在我们家没有谈到价格,但是那边销售已经直接给他最低价了,顾客就拿两边的价格对比。

  话术:

  顾客:你们这边最低多少?能再便宜的话,我就过去买了。

  我:帅哥,其实你在哪里买都一样,因为我们都是一个老板的。

  只是你中午看的时候可能有些仓促了,你可以再过来对比一下。我们还有另一个款式一模一样的,性价比更高的,比那个优惠两千块,当时没有来得及看。

  因为一辈子的结婚纪念品嘛!你也不要那么着急买,对比完再决定也行。

  然后他们就来了,我针对颜色和净度给他讲。

  我:颜色虽然说差几个级别,但是你用肉眼看根本看不出来,你可以拿到门口看一下。

  其他销售也可能给你说,要选参数好的,这个说法也没错。

  只是你知道选钻戒最主要看什么吗?

  真正决定一个钻石闪不闪,是根据它的切工,切工越好,这颗钻石就越闪亮。因为那边不是主打钻石的,所以不敢给你强调,这样子的话你就会多花几千块呀!

  而我们家是从比利时引进的切割技术,钻戒戴在手上特别闪,直接就能看到五颜六色的七彩光。而且这款性价比也很高,选这款能帮你省两千块呢。

  一般像我朋友来选的话,我都会建议选性价比高的,因为她们都觉得,没必要把钱花在看不见的地方。

  等你们订婚完以后可以休息几天,把省下的2000块,都可以去小旅游一下了,相当于是在我们家买钻戒送旅游啊。

  至于价格方面,我也会按最低价给你算。其实,主要是能帮你选到性价比更高的产品。

  最后就这样成交了。